Quem atua no ecossistema empresarial já ouviu falar de startups vendidas por milhões de reais, empresas familiares sendo incorporadas por grupos maiores ou sócios realizando a venda de suas participações para investidores estratégicos. Em grande parte dessas operações de fusões e aquisições (M&A), o preço da transação nem sempre é totalmente definido ou pago no momento da assinatura do contrato.

É justamente nesse contexto que surge o chamado earn-out, mecanismo amplamente utilizado no mercado para aproximar expectativas entre comprador e vendedor. Em termos simples, o earn-out consiste em uma parcela variável do preço da operação, cujo pagamento fica condicionado ao atingimento de metas futuras ou à ocorrência de determinados eventos previstos contratualmente. Pode estar vinculado ao crescimento do faturamento da empresa, ao alcance de resultados financeiros, à manutenção de clientes estratégicos ou até ao êxito em processos judiciais. 

Na prática, o earn-out funciona como uma ferramenta de compartilhamento de riscos. O comprador paga uma parte do valor no fechamento do negócio e deixa uma parcela condicionada ao desempenho futuro da empresa. Para o vendedor, representa a possibilidade de receber um valor adicional caso as expectativas projetadas se confirmem. Por isso, essa estrutura tornou-se extremamente comum em operações envolvendo startups, empresas de tecnologia, negócios familiares e companhias em expansão. 

O que decidiu a Receita Federal?

A Receita Federal publicou recentemente a Solução de Consulta COSIT nº 96/2026, trazendo esclarecimentos importantes sobre a tributação dessas parcelas contingentes.

Segundo o entendimento da Administração Tributária, quando o recebimento do valor adicional estiver sujeito à implementação de uma condição futura e incerta, o valor recebido posteriormente constitui um novo fato gerador de Imposto de Renda sobre ganho de capital, devendo ser tributado no momento em que efetivamente ingressar na esfera patrimonial do contribuinte. 

Em outras palavras, a Receita passou a reconhecer que não basta analisar a data da venda da participação societária. O que importa é o momento em que a condição prevista no contrato se concretiza e o valor se torna efetivamente disponível ao vendedor. 

A diferença em relação ao entendimento anterior

O tema já havia sido abordado na Solução de Consulta COSIT nº 82/2023, que tratava de situações em que o valor total da alienação seria definido posteriormente. Naquele entendimento, quando a parcela complementar fosse finalmente apurada, o ganho de capital deveria ser recalculado considerando o valor integral da operação, com abatimento do imposto já recolhido anteriormente. 

Agora, a COSIT nº 96/2026 faz uma distinção relevante: quando existe um preço inicial definitivo e parcelas adicionais dependentes de eventos futuros e incertos, cada recebimento pode ser tratado de forma autônoma para fins tributários, configurando um novo fato gerador. 

Essa diferenciação demonstra que a tributação não dependerá apenas da existência de um earn-out, mas principalmente da forma como a cláusula foi estruturada no contrato de compra e venda. 

Minha opinião: a importância da segurança jurídica e da boa estruturação contratual

Sob a ótica empresarial, a principal lição deixada pela Solução de Consulta nº 96/2026 é que o planejamento tributário e a redação contratual passaram a ser ainda mais relevantes nas operações de M&A.

Muitos empreendedores concentram seus esforços na negociação do valuation, do preço e das garantias da operação, mas acabam deixando em segundo plano os impactos tributários das cláusulas de earn-out. O novo posicionamento da Receita mostra que um mesmo pagamento complementar poderá receber tratamento tributário distinto dependendo da forma como foi concebido juridicamente. 

Vejo como positiva a tentativa da Receita de conferir maior coerência ao momento da tributação, aproximando a incidência do imposto da efetiva disponibilidade econômica do valor. Afinal, parece razoável que o contribuinte seja tributado quando efetivamente recebe o recurso e não quando existe apenas uma expectativa futura de recebimento. 

Por outro lado, a nova orientação também aumenta a necessidade de cautela. Empreendedores que estejam planejando vender suas empresas precisam compreender que a elaboração das cláusulas de earn-out não é mera formalidade contratual. Trata-se de um aspecto capaz de influenciar significativamente o custo tributário da operação e até mesmo a rentabilidade final do negócio. 

O que o empreendedor deve fazer?

Antes de assinar qualquer contrato envolvendo venda de participação societária, recomenda-se:

• Avaliar cuidadosamente a estrutura das cláusulas de earn-out;
• Simular os impactos tributários em diferentes cenários de recebimento;
• Verificar se o pagamento complementar representa efetivamente uma parcela contingente ou apenas uma complementação de preço;
• Manter documentação robusta que demonstre as condições suspensivas e os critérios de pagamento. 

Conclusão

A Solução de Consulta COSIT nº 96/2026 reforça uma realidade cada vez mais presente no ambiente empresarial brasileiro: negócios sofisticados exigem planejamento igualmente sofisticado.

O earn-out continuará sendo uma ferramenta extremamente útil para viabilizar operações de fusões e aquisições, especialmente em cenários de incerteza sobre o desempenho futuro da empresa. Contudo, a partir desse novo posicionamento da Receita Federal, empresários, investidores e fundadores precisarão dedicar atenção redobrada à modelagem contratual e aos reflexos tributários dessas cláusulas.

No mundo dos negócios, não basta negociar bem o preço da venda. É preciso entender, desde a assinatura do contrato, quanto realmente ficará no bolso do empreendedor quando cada parcela vier a ser recebida.

Deivid Kistenmacher